杭州樓盤(pán)推出以舊換新成效幾何有待觀察(2)

2012-11-29 來(lái)源：0352房網(wǎng) 編輯：凱瑟

　　樓市置換市場(chǎng)大有作為

　　“去年三四月份，也就是‘限購(gòu)’政策剛一落地，我就預(yù)言樓市置換業(yè)務(wù)將會(huì)風(fēng)生水起，成為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)手段。”杭州雙贏機(jī)構(gòu)總經(jīng)理章惠芳表示，從某種意義上說(shuō)是“限購(gòu)”政策激發(fā)了樓市的置換需求。當(dāng)然站在開(kāi)發(fā)商角度而言，推出置換業(yè)務(wù)這一費(fèi)力的事情，也實(shí)在是因?yàn)槭袌?chǎng)行情不好，不得已而為之。

　　不過(guò)在章惠芳看來(lái)，金地天逸推出的這種置換方式，還只能算是一種初級(jí)階段。“二手房置換的方式還可以更深入一層，由開(kāi)發(fā)商直接收購(gòu)客戶(hù)手上的二手房，房款折入新房中去。具體操作策略上，開(kāi)發(fā)商可以表現(xiàn)得更靈活一些。比如一套市場(chǎng)價(jià)1.3萬(wàn)元/平方米的房子，開(kāi)發(fā)商完全可以1.5萬(wàn)元/平方米的收購(gòu)價(jià)拿進(jìn)，讓客戶(hù)覺(jué)得占了便宜。但是新房?jī)r(jià)格話(huà)語(yǔ)權(quán)掌握在開(kāi)發(fā)商手上，而且二手房總價(jià)要比新房低，算上總賬開(kāi)發(fā)商還是有利可圖。”章惠芳向記者描畫(huà)了這樣的一種置換模式，認(rèn)為置換市場(chǎng)大有作為，開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)這種方式降低直接降價(jià)的負(fù)面效應(yīng)。而且，適合這種模式的一般都是改善型樓盤(pán)，總價(jià)要比客戶(hù)手上的二手房高很多。比如新盤(pán)銷(xiāo)售額10億元，收購(gòu)客戶(hù)二手房總投入可能只要3億元，開(kāi)發(fā)商通過(guò)“一買(mǎi)一賣(mài)”就可以回籠7億元資金，理論上還是有很大可行性的。

　　“當(dāng)然前提還是產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有吸引力。客戶(hù)愿意參加你的置換計(jì)劃，首先是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，其次你的置換計(jì)劃又會(huì)給他帶來(lái)增值服務(wù)。如果產(chǎn)品沒(méi)有吸引力，沒(méi)有客戶(hù)來(lái)，在置換業(yè)務(wù)上花再多的功夫，也還是無(wú)濟(jì)于事。”章惠芳認(rèn)為，雖然置換業(yè)務(wù)確實(shí)可以滿(mǎn)足一部分客戶(hù)的需求，但它并非是提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的最重要籌碼。只有當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力相當(dāng)?shù)臅r(shí)候，誰(shuí)率先推出置換業(yè)務(wù)，誰(shuí)就有可能占得市場(chǎng)先機(jī)。

　　置換從車(chē)市走向樓市

　　二手車(chē)置換業(yè)務(wù)在車(chē)市中早已普遍流行，或者說(shuō)已經(jīng)成為一種常態(tài)。不過(guò)車(chē)市對(duì)二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，也有一個(gè)逐步接納的過(guò)程。

　　1994年開(kāi)始從事汽車(chē)銷(xiāo)售的申通別克4S店總經(jīng)理張旭峰，對(duì)此深有感觸。他剛?cè)胄械臅r(shí)候，根本就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)還有二手車(chē)置換這項(xiàng)業(yè)務(wù)。直到2002、2003年的時(shí)候，上海通用別克推出“誠(chéng)新二手車(chē)”，車(chē)市才首次出現(xiàn)了置換業(yè)務(wù)，申通別克4S店也由此成為杭州車(chē)市中最早推出二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　張旭峰清晰記得，當(dāng)時(shí)大多數(shù)人并不看好這一業(yè)務(wù)，甚至有人認(rèn)為新車(chē)賣(mài)得好根本就沒(méi)必要去做二手車(chē)置換業(yè)務(wù)。可是現(xiàn)在回過(guò)頭去看，幾乎所有汽車(chē)4S店都推出了二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，有不少4S店甚至還單獨(dú)設(shè)立了二手車(chē)部，奧迪經(jīng)銷(xiāo)商甚至還設(shè)立了二手車(chē)展廳。可以說(shuō)，二手車(chē)置換已經(jīng)成為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最重要的營(yíng)銷(xiāo)手段之一，沒(méi)有人再懷疑，二手車(chē)置換業(yè)務(wù)是多余的。

　　或許車(chē)市的昨天就是樓市的今天。二手房置換業(yè)務(wù)已經(jīng)成為撬動(dòng)一部分限購(gòu)家庭購(gòu)房需求的手段，即便“限購(gòu)”政策日后取消，樓市中的置換需求也仍然會(huì)存在。當(dāng)然樓市與車(chē)市有一定的差異，相對(duì)而言二手車(chē)有一個(gè)比較清晰的價(jià)格標(biāo)線，但是二手房卻沒(méi)有，這會(huì)成為一種阻礙因素。但無(wú)論如何，現(xiàn)在已經(jīng)有人喝了頭口水，接下去一定會(huì)有更多的開(kāi)發(fā)商接棒。只要需求在，市場(chǎng)就在。

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